集客導線の全体像が見える！戦略的に仕組み化を進めよう

本記事は「LincUpで仕組み化を進めよう ― 7つの重要ポイント」（全7回）の第6回です

こんにちは！LincWebの水野です。

第5回では、LincUpで行う顧客の一元管理、そしてそれを支えるCRM機能についてご紹介しました。

第6回は、集客に必要となるプロセスと、購入にいたるまでの流れを戦略的に設計するための考え方である「導線モデル」をご紹介します。集客を”感覚”や”思いつき”で進めてしまうと、手段ばかりに目が行き、全体像を見失いがちです。だからこそ、集客プロセスを一度分解し、戦略的に仕組み化を考えてみませんか？

あなたのビジネスに合った発信手段をどう選ぶか。そして、それらをLincUpでどのように仕組み化できるのか。本稿では、その全体像をわかりやすく解説していきます。

ビジネスに合った導線を設計し、見込み客との関係性を構築していくことが、成約率を上げるカギになります。ぜひご覧ください！

「LincUpで仕組み化を進めよう ― 7つの重要ポイント」記事一覧（全7回）
第1回　ツールだけじゃない！伴走サポートの価値とは
第2回　ツールを1つに！自動化が進む理由
第3回　テンプレに縛られない。LPデザインの“自由設計”とは？
第4回　ワークフローで業務を自動化！LincUpによる自動化の神髄
第5回　顧客管理は信頼づくりから。CRMで履歴も状況も一元管理
▶ 第6回　集客導線の全体像が見える！戦略的に仕組み化を進めよう
第7回　世界50万サイトが導入する自動化ツールを日本語伴走サポートで安心活用

そもそも集客とは？成功するための2つのプロセス

あなたのビジネスでは、どのように集客を行っていますか？

と聞かれて、あなたはどのように答えるでしょうか。SNS？メール？LINE？広告？それともLP？いろいろな回答がありそうです。しかし、この「集客」という言葉は、少し気を付けないといけません。

一般的に「集客」という言葉は、あなた自身やあなたの商品を知ってもらい、見込み客との関係性を深め、実際に商品を購入してもらうところまでを、ざっくり指して使われることが多いのではと思います。しかし、この集客にどう取り組むかを考えるときには、次の２つのプロセスに分けて捉える必要があります。

• 認知（＝新規リード獲得／知らない人に知ってもらう）
• 関係性構築（＝ナーチャリング／商品を買ってくれる顧客を育成する）

この2つのプロセスでは、やらなくてはならないことや手段も変わってきます。以下にその違いをまとめてみました。

プロセス	目的	ポイント	発信の対象	代表的な手段
認知	商品を知らない人に新たに知ってもらうこと	できるだけ多くのターゲット層に商品の存在を知ってもらうこと	不特定多数	SEO記事 (Web検索) 広告 SNS コミュニティ 口コミ
関係性構築	あなたの商品に関心を持ってもらい、商品の購入に導くこと	ターゲット層に必要な情報を届け、商品の魅力を理解してもらうこと	特定の見込み客 興味を持っている潜在顧客	メール LINE SNS ブログ 個別相談 セミナー

しかし、実際にはこの2つのプロセスをまるっと捉え、どう集客すればよいか？を考えてしまう人が多いように感じます。例えば、「集客にLINEを使おう！」という話もよく聞きますが、これは「関係性構築」の手段に過ぎません。LINEに登録してもらうには、その前に、

• SNS投稿で関心を引く
• Web検索や広告からLPに誘導する

といった認知のプロセスが必要になります。LINEは「認知」の手段ではないため、それだけでは新しい見込み客を増やすことはできないのです。

まず、この2つのプロセスを分けて考え、それぞれ自分のビジネスに合った手段を選んでいく必要があることを、理解しておくとよいでしょう。そして、プロセスごとの手段を選ぶうえで、LincUpのように、認知から関係性構築までの集客プロセスを、1つのツール内で一貫して設計・管理できる仕組みは、大きな武器になるのです。

たとえば、「LINEで関係性を構築しつつ、メルマガでは専門性を届ける」「SNSや広告からLPに誘導し、LincUp内で動画やステップ配信につなげる」といった一連の流れも、LincUpであれば実現できます。このあと整理する発信手段ごとの特徴を踏まえながら、あなたにとって最適な手段と、LincUpの活用ポイントを考えてみてください。

目的に応じて手段を使い分けよう！

実際にこの2つのプロセスを進めようとしたとき、多くのかたが悩むのが、「自分にはどの手段がよいのだろう？」ということでしょう。ここではまず、認知や関係性構築の手段とその特徴を整理し、自分に合った手段がどれかを考えるための土台になる部分を解説します。その後に、LincUpを使った発信の仕組み化の話をしていきます。

集客の第1ステップ：認知のプロセス

新しい見込み客を増やしていくためには、まずターゲット層にあなたやあなたの商品を知ってもらうことが必要です。そして、そのためには、不特定多数に発信できる手段で、あなたやあなたの商品の存在をアピールしなくてはなりません。

そこで、個人事業主が行える「認知」のための代表的な手段を、以下の表にまとめてみました。

手段	集客力	即効性	信頼感	準備負荷	継続負荷	特徴
SEO記事 (Web検索)	◎	×～△	◎	△	〇	検索ニーズに合った記事を継続発信できると効果が大きいが、効果がでるまでに時間がかかる。
広告	◎	◎	△	〇	〇	集客力があり即効性もあるが、広告費がかかる。認知後の信頼構築が重要となる。
SNS	△	〇	△	〇	×	無料で始められるが、継続発信の負荷が高く、文章力やブランディングの工夫も求められる。
コミュニティでの紹介	△	△	○	△～×	×	紹介してもらうには、日頃の交流や貢献が前提となる。信頼感はあるが、継続負荷も大きい。
口コミ	△	△	◎	〇	△	信頼感は高いが、再現性は低く属人的になりやすい。紹介を促す仕組みづくりが重要となる。

LPなど商品情報を載せたコンテンツを作り、SEO記事や広告から流入を狙うやり方は、王道的な手法として広く使われています。ブログで有用性の高い情報を発信するなどの工夫で、流入率を高めることもできます。

また、最近はSNSで提供者や商品を知ってもらうやり方も多くなっています。ただ、このやり方は、継続負荷が高いうえに、誰が発信するかという属人的な要素も強くなるため、万人に合った方法とは言えないことに注意が必要です。また、SNSの種類によってユーザー層も異なるため、適切なSNSを選択する必要があります。

それでは、認知のプロセスをうまく回すためには、いったい何が重要になるのでしょうか？
LincWebでは3つのポイントが肝になると考えています。

・ターゲット層の明確化
誰に向けた発信なのか、そしてその相手が抱えているどんな悩みや課題を解決できるのかを明確にすることが重要です。特にビジネスの初期段階では、ターゲットを広げすぎず、特定の層に深く刺さるような発信をおすすめします。

・独自性
あなたならではの強みや特長をわかりやすく発信することが重要です。独自性が無いと、「よく見る情報」となってしまい、なかなか目に止めてもらえません。

・キャッチ力
発信の中身を読んでもらうためには、まず最初に「立ち止まってもらう」必要があります。それに有効なキーワードや表現が何か、を考慮した発信を行う必要があります。

集客の第2ステップ：関係性構築のプロセス

さて、2つ目のプロセスは、見込み客との関係性構築です。ここでは、あなたの商品の情報を見込み客のかたに届け、商品の魅力を理解してもらう必要があります。そのためには、特定の見込み客に対して、その見込み客のステータスやニーズに合った情報を届ける必要があります。

そこで今度は、個人事業主が行える関係性構築の手段とその特徴を、以下の表にまとめてみました。

手段	信頼構築	共感形成	準備負荷	継続負荷	特徴
メール	〇～◎	〇	〇	△	セグメント配信やステップ配信で段階的に関係を構築できる。個別メールでの対応もでき、長期的に信頼感を積み上げやすい。
LINE	△	〇	△	△	即時性や反応率は高いが、情報が流れやすく、信頼構築の主軸にはなりにくい。補完ツールとして使うと効果的。
SNS	△	◎	〇	×	発信者の人柄や価値観が伝わりやすく、顧客との感情的なつながりが生まれやすい。一方、継続的な発信が求められ、心理的・時間的な負荷が大きい。
ブログ	〇	△～〇	〇	〇	継続性があり、記事の質が高ければ信頼を蓄積できる。Web検索からの流入の受け皿としても機能する。
個別相談	◎	〇	△	×	直接の対話により深い理解が生まれやすく、信頼構築の効果は高い。成約率も高いが、負荷が高く対応できる人数が限られる。
セミナー	〇	〇	×	◎	専門性を示す場として優れている。準備工数は大きいが、録画配信にすれば自動化できるため、負荷を抑えて継続できる。

メール（メルマガ）やブログは、多くの個人事業主に古くから活用されてきましたが、信頼を構築するために有効な手段といえるでしょう。また、見込み客の個別事情などを深く理解することで信頼構築を行いたい場合には、個別相談も効果的です。

一方、共感を通じて見込み客との関係性を強めていきたい場合には、SNSやLINEでの発信が向いています。ただし、継続して発信することが重要になるため、負荷が高くならないよう注意が必要です。

それでは、関係性構築においては、いったい何がポイントになるのでしょうか？
ここからは、関係性構築で大切にしたい3つのポイントをご紹介します。

・有用性
顧客が役に立つと感じなければ、そもそも関係を深めようと思ってもらえませんので、顧客が価値あると感じる情報を発信することが重要です。

・専門性
一般的な情報の発信ではなく、「この商品はよくわかった人が作っているな」と思わせる内容を発信することが重要です。専門性が感じられないと、購入しようという判断に至りません。

・人間性
発信内容を通じて「この人に相談してみたい」「話してみたい」と思わせることが重要です。購入の最後の一押しが、情報の質よりも人柄や価値観への共感であることも多いです。特に個人事業主においてはその傾向があります。

これらの条件を満たしたコンテンツを顧客に届け続けることで、徐々に顧客のあなたやあなたの商品に対する信頼感が積み上がり、最終的に商品の購入にいたることでしょう。

「導線モデル」を考えてみよう

あなたの集客は、「人ベース導線」ですか？「商品ベース導線」ですか？

LincWebでは、集客導線をどう設計していくのがよいかを、導線モデルという考え方で整理をしています。
商品が売れるまでの流れ（＝導線）は、大きく「人ベース導線」と「商品ベース導線」の2つに分類できるんです。

導線モデル	お客さんの行動
人ベース導線	提供者の人柄や価値観に共感し、この人の商品なら買いたいと思い、商品を最終確認して購入する。
商品ベース導線	商品やサービス内容が自分のニーズに合っているかを確認し、提供者を最終確認して購入する。

人ベース導線というのは、「その人の商品だから買いたい！」と思ってもらうための導線です。この場合は、その人の人柄、価値観や信頼感が、購入するかどうかの大きな判断要素になります。まず、SNSや口コミなどで、こんな「人」がいるんだと知ってもらい、LINEやメールで人柄や価値観に根差した発信をすることで、提供者をより深く理解してもらいます。そして、LPで商品を確認してもらって購入にいたります。

一方、商品ベース導線というのは、「その商品が魅力的だから買いたい！」と思ってもらうための導線です。この場合は、自分の問題を解決してくれそう、自分のニーズに合っていそう、と思ってもらうことが、購入行動につながります。まず、Web検索や広告で、こんな「商品」があるんだと知ってもらい、その後にメルマガやブログを通してその商品について深く理解してもらいます。そして、LPで提供者を確認してもらって購入にいたります。

このように、どちらの導線モデルを採用するかで、最適な発信手段が変わってくるわけですね。それぞれの導線モデルにおける、認知と関係性構築のプロセスでよく使われる手段を、以下に整理しました。いずれの導線でも、LPは購入前の「最終確認ポイント」として機能します。

導線モデル	認知の主な手段	関係性構築の主な手段	LPの役割	注意点
人ベース導線	SNS、コミュニティでの紹介、口コミなど	SNS、LINE、メール、セミナー、個別相談など	最後にLPで商品を確認する	継続的な発信が必要なため負荷が高く、発信を止めると売上が落ちやすい。
商品ベース導線	SEO記事、広告など	メルマガ、ブログ、セミナーなど	最後にLPで提供者を確認する	商品価値が高くないと売上につながらない。

実際には、個人事業の立ち上げの直後は、商品の価値がまだ十分に確立できていないことも多く、「人ベース導線」で商品を販売している方も多いかもしれません。しかし、人ベース導線は、常に自分を知ってもらうための発信をし続ける必要があり、精神的・肉体的な負荷が高くなりがちです。

この状態が負担に感じられている方は、少しずつ商品価値を高め、商品ベース導線に移行していくことを検討してみるのがよいでしょう。「商品ベース導線」に切り替えることで、SEO記事、メルマガ、広告などで集客の仕組み化や外注がしやすくなり、発信に頼らなくてもお客様から選ばれる仕組みができることで、より持続可能なビジネスを構築できるのです。

あなたのビジネスに合った導線は？

それでは、ここまでの内容をもとに、あなたのビジネスが実際にどんな導線が向いているのか、タイプ別に見てみましょう。以下の表に、5つのビジネスタイプに対して、おすすめの「認知」と「関係性構築」の方針をまとめました。あなたのビジネスに近いものを見つけて、導線設計の参考にしてみてください。

ビジネスのタイプ（例）	例	認知の方針	関係性構築の方針
専門性と信頼性で高単価を狙うタイプ	コーチング、コンサル、専門サービス	広告＋セミナーやSNSで実績や事例を発信する	メルマガ、LINE、個別相談などで個別に信頼を構築していく
人柄やカリスマ性を強みにサービス提供するタイプ	カウンセリング、セラピスト、スピリチュアル	SNSで自らの世界観や価値観を発信する	SNS、LINE、個別相談などで共感をベースに関係を構築する
自らの知識や技術を教えて収益化するタイプ	講師、士業、教育コンテンツ、動画講座販売	SEO記事やYoutubeで引きの強いノウハウを発信する	メルマガやブログで知識の発信を通して信頼を構築する
リアルでの実績をWeb展開していくタイプ	整体師、士業、インストラクター	SNSやSEO記事でリアルの実体験を発信する	LINEやメルマガで実績に基づいた役立ち情報を発信する
副業や兼業で集客に時間をかけられないタイプ	会社員の副業、子育て兼業	広告、SEO記事、口コミなどで負荷を抑えて発信を継続する	メルマガやブログを自分のペースで継続する

それぞれのビジネスタイプに適した「認知」と「関係性構築」の手段を組み合わせれば、導線全体をより効果的にすることができるでしょう。

もちろん、上記の5タイプにあてはまらないビジネスもありますし、人それぞれ得意・不得意もあるので、すべての方にあてはまるわけではありませんが、自分に合った導線を考えるためのヒントにはなるのではないかと思います。

LincUpを使った発信の仕組み化

さて、ここまで認知と関係性構築のための発信手段、そして導線モデルについて整理してきましたが、実際にこうした導線をどう実装していくのかが気になりますよね。そこで次は、LincUpを使うことで、これらの集客の導線をどのように仕組み化できるのかを見ていきましょう。

LincUpでは、これまでご紹介してきた、「認知 ⇒ 関係性構築 ⇒ 購入」の流れを、1つのツール内で完結するための様々な機能が用意されています。

プロセス	手段	対応するLincUpの機能
認知	SNS	・SNSの投稿管理を行えます。 （対応SNS：Instagram/Facebook/Youtube/TikTok/LinkedIn/Pinterest） ・Instagram/Facebook投稿へのコメントに対してアクションを起こすことができます。
	広告	・Facebook/Google広告の管理を行うことができます。
	SEO記事	・WebサイトやLPの作成を行えます。SEOに関する設定も可能です。
	コミュニティでの紹介	・アフィリエイト機能により紹介制度を提供できます。
	口コミ	・アフィリエイト機能により紹介制度を提供できます。
関係性構築	メール	・メルマガ配信やステップメール配信を行えます。
	LINE	・ワークフローからLINEのセグメント配信を行えます。（LincUp独自の拡張機能）
	ブログ	・簡易ブログを作成できます。
	個別相談	・カレンダー予約やオンライン会議の自動設定を行えます。
	セミナー	・オンデマンドウェビナーを構築できます。

LincUpは、オールインワンツールの中でも、認知や関係性構築のための機能が豊富なのが特徴です。例えば、コミュニケーション手段として、メール、SNS、LINEをすべてサポートしているツールは他に見たことがありません。また、LPだけでなくWebサイト（ブランドサイト）も作成できること、Web広告管理機能を持っていることも特徴的です。

この他にも、アンケート／クイズ機能により、商品購入後の顧客からのフィードバックや、教育サービスにおいては理解度チェックを行うこともできます。また、Googleでの評判情報の管理も行うことができるなど、購入後のフォローアップにおいても関係性を維持できる仕組みがあります。

まとめ

本投稿では、集客に必要となるプロセスと、購入までの一連の流れを設計するための「導線モデル」について解説し、LincUpを活用した集客導線の仕組み化についてご紹介しました。

集客のやり方には「これが正解」というものはなく、提供者や商品によって適切なアプローチは変わってきます。ぜひ本記事を参考に、あなたのビジネスにとって最適な集客の形は何か？を考えてみてください。導線モデルとその手段を整理できれば、次のアクションが見えてくるはずです。

集客の導線を戦略的に設計できれば、あとはそれを安定的に運用し、成長させていく仕組みづくりが重要になります。最終回となる次回は、自動化の本質的な意味やそのためのツールの導入の考え方、そしてLincUpの基盤となっているツールの世界的な実績や、提供者としての視点も交えてお伝えします。LincUpに興味のある方、また仕組み化を進めるうえで世界のトレンドも知っておきたい方は、ぜひご覧ください！

「LincUpで仕組み化を進めよう ― 7つの重要ポイント」記事一覧（全7回）
第1回　ツールだけじゃない！伴走サポートの価値とは
第2回　ツールを1つに！自動化が進む理由
第3回　テンプレに縛られない。LPデザインの“自由設計”とは？
第4回　ワークフローで業務を自動化！LincUpによる自動化の神髄
第5回　顧客管理は信頼づくりから。CRMで履歴も状況も一元管理
▶ 第6回　集客導線の全体像が見える！戦略的に仕組み化を進めよう
第7回　世界50万サイトが導入する自動化ツールを日本語伴走サポートで安心活用

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