失敗しないコンサルの選び方｜戦略と戦術の違いから理解する
【個人事業の処方箋】シリーズ
個人事業のよくある問題について、背後にある原因と解決策をわかりやすく解説するシリーズです。
持続的に個人事業を成長させるためのヒントをご提供します。
こんにちは！LincWebの水野です。
この記事では、語られることの少ない「戦略レベルで支援できるコンサル」と「戦術レベルにとどまるコンサル」の違いを整理します。少し長いですが、コンサル選びで失敗しないためにも、ぜひご一読ください。
「起業コンサル」「集客コンサル」「IT導入コンサル」…世の中にはコンサルと名乗る人が本当にたくさんいます。でも、実際に話を聞いてみると、「大きな方向性を相談したかったのに、○○の話しか出てこなかった」という経験をした方も少なくないのではないでしょうか。
このギャップを生んでいるのが、戦略レベルで支援できるか、それとも戦術レベルにとどまっているかという点です。ここを見極めないまま依頼すると、期待していたサポートが得られず、時間もお金も無駄になりかねません。
この記事では、よいコンサルを見極めるために知っておきたい「戦略」と「戦術」の違いを整理し、信頼できるコンサルを選ぶポイントについて解説していきます。
「個人事業の処方箋」記事一覧
第1回 誇大広告や煽りマーケティングは時代遅れ？個人事業のための集客戦略
第2回 売れないLPの原因と失敗を防ぐ3つの設計｜LP制作の処方箋
▶ 第3回 失敗しないコンサルの選び方｜戦略と戦術の違いから理解する
第4回 初めての自動化ツール導入でやりがちな失敗8選｜原因と対策
第5回 高額商品が売れない理由と、成功するための条件
第6回 個人事業主のためのブランディング｜失敗パターンと正しい進め方
（今後追加予定）
目次
コンサルとは何か？戦略と戦術の違い
「コンサルとは何をしてくれる人なのか？」
実はここが曖昧なまま、「コンサル」という言葉が世の中で広く使われています。
本来コンサルタントの役割は、ゴール達成に向けた戦略立案の支援をすることにあります。
しかし現実には、戦術アドバイスや作業代行も「コンサル」と呼ばれることも多く、「戦略まで見てくれるはず」「ビジネスの問題を解決してくれそう」といった実態以上の期待を生む原因になっているのです。
とはいえ、「そもそも戦略とか戦術って何？」と思う方も多いはずです。
そこで、まずこの両者の意味と違いをわかりやすく整理し、なぜ多くの「コンサル」が誤解を招きやすいのかを明らかにしていきます。
戦略と戦術を正しく理解するポイント
一般的に、「戦略は方針、戦術は手段」と説明されることが多いです。
また、山登りのたとえ話を聞いたことがある方もいるかもしれません。
戦略 ＝ どの山に登るか、どのルートで頂上を目指すかを決める
戦術 ＝ どう登るかを決める（今日何合目まで行くか、食料をどう分配するかなど）
しかし、いざビジネスの実務に落とし込むと、よくわからないという方もいるかと思います。例えば、「広告に力を入れる」は、戦略なのか戦術なのか判断に迷いますよね。
そこで、戦略と戦術をより深く理解するために、次の図のように構造を4つ（＝ゴール、戦略、戦術、実行）に分けて、解説をしていきます。
ゴール
戦略や戦術を考える前に、まず「ゴール」を決める必要があります。ゴールが無いと、戦略も戦術も考えることができません。ゴールとは、あなたが達成したいことや解決したい問題のことです。
ゴール設定の例
起業をして独立したい、毎月の集客の数を2倍にしたい、事務作業の時間を半分にしたい、など
戦略
ゴールが決まったら、それを達成するための方針（＝戦略）を考えます。
戦略を立てる目的はゴールを達成することであり、戦略とはゴール達成に向けた取り組み方針です。以下のようにブレークダウンできます。
- ゴールを達成するための手段
- 自分が知っている方法だけではなく、調査したり専門家に意見を求めながら、選択肢を洗い出します。
- それぞれの手段のメリット、デメリット、リスクも理解する必要があります。
- 優先順位とリソース配分
- お金、時間、体力などリソースには限りがあるので、優先順位をつけて手段を取捨選択する必要があります。
- 最適解はあなたの個別の事情（強みなど）やビジネスの特性によって変わります。一律的な答えはありません。
戦略の例
「半年以内に毎月の集客の数を2倍にしたい」がゴールであれば、手段には、広告、SNS、SEOなどがあるでしょう。ここから、「自分のビジネスでは、広告 70%、SNS 30%のリソース配分で集客を強化するのがよい」と決めることが、戦略を立てるということです。
戦略を立てるには業界知識や専門知識が必要になるうえに、あなた固有の事情を考慮した判断が必要になるため、これは決して簡単な話ではありません。そして、ここを支援するのがコンサルタントなのです。幅広い経験や知識に基づき、最適な手段やリソース配分を提示してくれる人が、本来の意味での「コンサル」です。
戦術
では次に、戦術とは何でしょうか。
戦術の目的は、戦略で選んだ手段を最適な形で実行することであり、戦術とは手段の実行計画です。
戦術の例
集客の手段として「広告」を選んだとすれば、どの媒体に広告を出すか、ターゲットをどう設定するか、などを決めることが、戦術を決めるということです。
ここでは、特に業界の知見や技術的なノウハウが重要になります。ただし、戦略と比べれば、個別の事情に依存する部分は相対的に少なく、ある程度共通的な方法を複数のビジネスで再現できる場合が多いのが特徴です。
戦術を支援する人は、コンサルではなくアドバイザーと言う方が近いかもしれません。
実行
最後に実行ですが、これは戦術に基づいて手段を実施することです。
実行の例
集客の手段に「広告」を選択したとすれば、広告のメッセージ設計やデザインを行い、Instagramに出稿して広告運用を回すことが、実行に相当します。
手段の実行には、それに応じたスキルが必要になるため、その道の専門家にお願いするのがよいでしょう。実行を支援する人は、スペシャリストや代行サービスという言い方が近いでしょう。
ゴール別に見る戦略・戦術・実行の違い
いくつかゴール設定の例をあげ、戦略、戦術、実行がどのレベルを表すのかをまとめてみます。
| テーマ | 新規顧客を増やしたい | 作業時間を減らしたい | ブランディングを行いたい |
|---|---|---|---|
| ゴール | 月50人以上の集客 | 事務作業時間の週10時間削減 | 「〇〇の専門家」としての認知度向上（目標フォロワー数：10,000人） |
| 戦略 | 手段：広告、SNS、SEO リソース配分：広告 70%、SEO 30% | 手段：ITツール導入、作業外注 リソース配分：ITツール導入 100% | 手段：ブログ、YouTube、SNS発信 リソース配分：ブログ50%、YouTube30%、SNS20% |
| 戦術 | InstagramとFacebookに出稿 ターゲットは20代女性 | 自動化ツール〇〇を導入 ツール導入は委託サービスを利用 ツール運用は自分で実施 | ブログ記事は専門性を示すHowTo系 YouTubeは顔出しで実施 Instagramは外注制作で週3回投稿 |
| 実行 | 広告のメッセージ、デザイン設計 広告の出稿、広告運用 | LPの作成 予約ページの作成 ツールを使った電子サイン | 記事執筆 動画撮影編集 Instagram用画像制作と投稿 |
このように、ゴール達成のプロセスは「ゴール ⇒ 戦略 ⇒ 戦術 ⇒ 実行」と階層的に整理することができます。
- ゴール ＝ あなたが達成したいことや解決したい問題
- 戦略 ＝ ゴール達成のための方針（リソース配分の方針を決める）
- 戦術 ＝ 手段の実行方法の計画（その方針をどう実行するか計画する）
- 実行 ＝ 手段の実施
このうち、コンサルタントの本質的な役割は戦略策定の支援にあります。
戦略は個々の事情に踏み込みながら、限られたリソースをどこにどれだけ使うかを判断する重要なプロセスで、同時に最も難しい部分でもあります。ここを十分な品質でサービス提供できる人は限られていると言えるでしょう。
もちろん、戦術や実行を支援する「アドバイザー」「代行サービス」にも価値はありますが、これらを「コンサル」と呼ぶと、お客さんが「戦略まで支援してもらえる」という過大な期待を抱いてしまい、ミスマッチにつながるのです。
なぜ“本物のコンサル”が少ないのか？その実態と問題点
ここまで見てきたように、本来のコンサルタントの本質は「戦略策定の支援」にあります。
しかし実際には、多くの「コンサル」は戦術のアドバイスや実行支援にとどまっているのが現実です。
もちろん、利用者が「コンサル＝手段やノウハウを教えてくれる人」と割り切っていれば、問題は起きないでしょう。しかし、“コンサル”という言葉が高度な支援を彷彿させる響きを持つため、どうしても「全体の戦略までアドバイスしてくれそう」という誤解が生まれやすく、依頼者にとって「期待外れだった」を招く大きな要因になっています。
なぜこうした状況が生まれているのでしょうか？
本来のコンサルは、顧客の個別事情を踏まえて提案を行う「高付加価値サービス」です。これには、幅広い経験や知見、俯瞰的な視点、顧客を理解する力が必要となることから、できる人は限られ、報酬も高額になりがちです。
一方で、戦術や実行は再現性が高いことが多く、比較的短期間で学べるために参入障壁が低い領域でもあります。要は、知識やノウハウを学べばできるのです。そして、同じノウハウを複数の顧客に提供でき、効率的に売上を上げられるという特徴もあります。（しかし、その分コンサルよりも単価が下がります。）
このため、本来は戦術・実行しかできない人が、単価を高くするために「コンサル」と名乗り、あたかも高度な戦略支援までやっているかのように見せて高額な代金を請求する、といったケースが増えているのです。
コンサルじゃない人が“コンサル”を名乗る2つのパターン
戦略支援をしていないのに「コンサル」を名乗るサービスには、次の2つのパターンがあります。
① 名乗りのレイヤーが不適切なケース（広く見せすぎる）
幅広い領域をカバーするような名乗りをしているのに、実態は特定の領域しか扱っていないパターンです。
- 集客コンサル ⇒ 実態は広告設定だけ
「集客」であれば、広告・SNS・SEO・口コミなどから最適手段を提案する必要があります。しかし、実際には広告だけにフォーカスして支援するようなケースです。 - DXコンサル ⇒ 実態はIT導入支援だけ
「DX」はITを活用してビジネス変革を推進することですが、実際にはITツールの設定やマニュアル提供など、単にIT導入を支援するのにとどまるパターンです。 - 起業コンサル ⇒ 実態は集客方法だけ
「起業」には、商品、ビジネスモデル、差別化などのビジネス設計から、法人化、会計、税制などの会社運営まで幅広い知識が必要になりますが、実際には集客方法だけをレクチャーするようなパターンです。
こうした広いワード（集客・DX・起業など）はSEO的にも検索されやすく、人を集めやすいという理由から、上位概念の言葉を看板に掲げる人も多く、誤認するケースが増えているのです。
② そもそも戦略策定の余地がないケース（手段が決まっている）
最初から特定手段に絞り込まれており、戦略レベルの支援の余地がないパターンです。
- LINE集客コンサル
「LINE」という手段に限定されており、リソース配分や手段を選ぶ余地はほとんどありません。多くの場合、「LINE公式の設定」「配信内容の工夫」「LP作成」などの戦術・実行が中心となります。 - 補助金コンサル
補助金は制度にすぎず、戦略的な選択の余地は限られています。支援内容は「要件の確認」「申請書の書き方」「代行申請」などで、これは戦術や実行と言えるでしょう。 - Instagramコンサル
Instagramをどう使うかに限定されているケースが多く、実態は「投稿内容の工夫」「ハッシュタグの選び方」「リールの作り方」といった戦術的な内容になります。
【LINE集客コンサルの例】
私の知り合いが、LINE導線を作るために約100万円のLINE集客コンサルに依頼しました。しかし、実際の支援内容は、LP作成、LINEツール導入、流入数チェック、LINE運用に関わるアドバイスで、まさに戦術と実行のためのサービスでした。コンサルだから100万でも仕方がない、と思う人もいるかもしれませんが、内容はコンサルのレベルとは言えず、価格が高すぎると感じます。
ここで注意すべきは、これは単に「言葉の定義が違う」という話ではないということです。
問題は、高額な対価に見合わないサービスを提供していることなのです。「コンサルだから高くても仕方がない」と思う人が多いことに便乗して、本来の価値を超えた高い値付けをしているケースが多いのです。そして、事後になって「高いお金を払ったのに期待するサービスを受けられなかった」と口にする人が後を絶たないのです。
さらに、期待外れのサービスだった際に、「コンサルとはこういうもの」と誤解してしまい、被害を受けている認識すら持たない人も少なくないのです。利用者側としても、こうした被害を避けるために、「高額な対価に見合うコンサルとは何か」を理解し、自分にとって価値あるサービスを選べるようになることが大切です。
グループコンサルの問題点
最近よく見かけるコンサルの形式に、「グループコンサル（グルコン）」があります。少人数のグループに同時にコンサルティングを行う形式ですが、これは本当にコンサルと言えるのでしょうか？
ここまで整理してきたように、戦略立案には、顧客ごとのゴールや強み、状況など、個別の事情を丁寧に理解していく必要があります。ところが、複数人を相手にするグループ形式では、「顧客ごとに個別事情を深く理解し、最適解を考える」ことが非常に難しくなるのです。
また、グルコンは顧客のためというより、提供者側の効率のために設計されていることが多いのが実態です。グループ化すれば、同じ時間で5人、10人に対応でき、時間あたりの収益性は数倍に跳ね上がります。もちろん、効率化そのものは悪ではなく、参加者にも「他人の事例を知れる」「仲間から刺激を受けられる」といったコミュニティとしての副次的な価値はあります。しかしその価値は、本来のコンサルとはまったく性質が異なるものです。
そしてグルコンは、「コンサル」という名目で高額になりやすいのです。実際には「グループ勉強会」や「コミュニティ参加」に近い内容しか提供されていないのに、個別コンサルと同等の価格が設定されるケースも少なくありません。グルコンに参加する際には、「個別の戦略的支援は受けられない」という前提で、グループ勉強会やコミュニティ参加として見合う価格かどうかを判断することが重要です。
自分が求めているのが「コミュニティでの学習」なのか「個別での戦略的支援」なのかを明確にし、納得できる価格で参加しましょう。
失敗しないコンサルの選び方｜5つのチェックポイント
ここまで「コンサルとは何か」「なぜ誤用が多いのか」を整理してきました。では実際に、よいコンサルを選ぶにはどうすればよいのでしょうか？
依頼前に確認したいポイントを5つにまとめました。
① 戦略レベルまで踏み込んでいるか
手段の話にとどまらず、広い視野で「どの手段を選び、どうリソース配分するのがよいか」という方針を一緒に考えてくれるかが重要です。ここが抜けていると、個別のテクニックや戦術に時間やお金を投じてしまい、結果としてゴールを達成できない、という事態になりかねません。
② 手段ありきになっていないか
集客コンサルなのに内容はSNS発信だけ、といった対象手段が決まっている場合は要注意です。よいコンサルは、あなたのゴールや状況を丁寧に理解し、複数の選択肢を示したうえで、一緒に手段の選択をしてくれるはずです。極端な話、競合製品のほうが合っている場合にそれを勧めてくれるコンサルは、信頼のおけるコンサルと言えるでしょう。
③ 誇大な宣伝文句を使っていないか
「2か月で1000万円稼ぐ方法」などの再現性が不明な謳い文句は注意です。信頼できるコンサルは、自分が提供できる価値を現実的で実態に近い言葉で説明し、どこまで支援してくれるかを具体的に示してくれるはずです。
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④ 価格と内容が釣り合っているか
戦術や実行にとどまるのに「コンサル価格」になっていないか、サービスの内容と価格が釣り合っているかを確かめましょう。慣れないうちは、相場感を持つために最低でも3人くらいのコンサルを比較するのも手です。複数の提案を比べることで、「どこまで戦略に踏み込んでいるのか」を判断できるようになります。
⑤ 十分な経験や背景があるか
コンサルは「誰かにノウハウを教えてもらえばできる仕事」ではありません。多くの事例を通して試行錯誤を繰り返す中でしか身につかないスキルです。しかし世の中には、単に誰かから学んだ知識をそのまま流用して教えているだけの人も少なくありません。10年以上の経験など、十分なバックグラウンドがあるかを確認することが重要です。
この5つの視点でチェックすれば、「名前だけのコンサル」に高額な費用を払うリスクを減らし、安心して依頼できるようになるはずです。
コンサル利用者が気を付けること｜成功のための3つの心得
よいコンサルを選ぶことは重要ですが、依頼する側の姿勢によっても成果は大きく変わってきます。
ここでは、コンサルを活用するときに、利用者自身が気を付けるべきポイントを解説します。
① ゴールを明確に具体的に設定するこ
「今回の依頼で何を達成したいのか」を明確に伝えましょう。集客なら「どんな顧客を増やしたいのか」「数を重視するのか、継続利用する顧客を増やしたいのか」、自動化なら「身体の負担を減らしたいのか」「より多くの顧客に対応したいのか」などです。できれば「月商◯円」「作業時間を◯％減らす」などの数値に落とし込めると効果的です。
② 自分の事情や特性を共有する
あなたの性格、得意・不得意、これまでの経験、ビジネスに対する想いなどをできる限り伝えましょう。これにより、あなたに合った最適解を導いてもらいやすくなります。コンサルタントは、あなたから与えられた情報に基づいて物事を判断するということを理解しておきましょう。
③ 受け身ではなく協力的な姿勢を持つ
コンサルの提案に対するフィードバックをしたり、必要な情報を提供したりと、利用者自身が協力的であるほどコンサルの成果は大きくなります。最終的な判断責任は依頼者にあることを忘れず、コンサルタントと一緒になって結果を出していくという姿勢を持ちましょう。
よいコンサルを選ぶこと、そして依頼者自身が主体的に関わること。この両輪が揃って初めて、コンサルの価値は最大化されます。健全なコンサル活用で、あなたのビジネスを一歩前へ進めましょう。
まとめ
コンサルという言葉は広く使われていますが、本来の役割は「戦略策定の支援」にあります。しかし現実には、戦術や実行だけを提供するサービスも多く、依頼者にとっては期待と実態のギャップが大きなリスクとなります。
コンサルをうまく活用するには、ゴールを明確にし、信頼できる相手を見極め、協力的に関わる姿勢が欠かせません。そこを押さえれば、コンサルは目標達成や問題解決を強力に後押ししてくれる、頼もしいパートナーになります。
コンサルを正しく理解し、正しく選び、正しく活用すること。
それこそが、あなたのビジネスを大きく前進させる第一歩になるはずです。
「個人事業の処方箋」記事一覧
第1回 誇大広告や煽りマーケティングは時代遅れ？個人事業のための集客戦略
第2回 売れないLPの原因と失敗を防ぐ3つの設計｜LP制作の処方箋
▶ 第3回 失敗しないコンサルの選び方｜戦略と戦術の違いから理解する
第4回 初めての自動化ツール導入でやりがちな失敗8選｜原因と対策
第5回 高額商品が売れない理由と、成功するための条件
第6回 個人事業主のためのブランディング｜失敗パターンと正しい進め方
（今後追加予定）
